| קטגוריות:   |

ישנם מקצועות שעל מנת לרכוש אותם ישנו צורך להשקיע שעות רבות בקריאת חומר מקצועי ובהשתתפות במסגרת לימודים מסודרת. יחד עם זאת, לעיתים לימודים תאורטיים אינם דרך מספקת ללימוד המקצוע. בתחום המכירות, למשל, איש המכירות המקצועי והיעיל ביותר יהיה רק מי שהתנסה והתאמן בעבודה עצמה, דהיינו במכירות בפועל. לכן, דרך טובה להכשיר אנשי שיווק ומכירות חדשים, או לשפר מיומנויות מכירה בקרב אנשי שיווק ומכירות שכבר עוסקים במקצוע, היא באמצעות אסטרטגיה של אימון אנשי מכירות.

מדוע אימון אנשי מכירות ?

הסיבה העיקרית שבגינה אימון אנשי מכירות הולך ותופס תאוצה היא שמדובר בדרך שעובדת. למעשה, אימון אישי במסגרת עסקים, חברות וארגונים, התגלה כדרך אפקטיבית במיוחד לקידום אישי מקצועי גם יחד. אימון, שלא כמו ייעוץ, מסוגל להוביל לשינוי בעל עוצמה רבה שכן הוא מסתמך על מאפייניו של איש המכירות עצמו ומתייחס אליו כאל פרט ולא כאל חלק מקבוצה שאמורה להשיג תוצאות. המאמן לא רואה את תפקידו כמי שבא להסביר איך לבצע עבודה מסוימת. מטרתו היא לאפשר לאיש המכירות או לאיש השיווק למצוא בעצמם את היכולות והכישורים שיובילו אותם לביצוע התפקיד בצורה הטובה ביותר. נקודת ההנחה של המאמן היא שהעבודה היא לא ישירות של הגדלת המכירות ועל שכלול היכולת למכור, אלא על העצמה כללית של איש המכירות, ודרך זאת להגדלת המוטיבציה שלו ויכולותיו המכירתיות.

אימון אנשי מכירות – הרבה יותר מחניכה

תהליך של חניכה בקרב אנשי מכירות מקובל כבר שנים רבות. בחניכה היה איש המכירות הוותיק לוקח תחת חסותו עובד חדש, בדרך כלל בלתי מנוסה, ומלמד אותו את רזי המקצוע מתוך ניסיונו האישי. למרות שגם אימון אנשי מכירות יתבצע בדרך כלל על ידי מאמנים שנחשבים לברי סמכא בתחום השיווק, אימון מבוצע בצורה הרבה יותר מובנית וממוקדת, למרות שהוא הרבה פחות נוגע ישירות במכירות ויותר בהעצמת איש המכירות ברמה האישית והמקצועית. אולי לכן תהליך של אימון אנשי מכירות לא יחליף בדרך כלל הכשרה מקצועית והדרכות במכירה, אלא ישלים אותו וימקסם את תוצאותיו.

אימון נעשה בדרך כלל תוך הגדרת מטרה, איתור יעדים וחתירה להשגתם באופן ממוקד, מהיר יחסית וגם אפקטיבי. במרבית המקרים, תהליך האימון מאפשר למתאמן להשתפר לא רק בתפקידו המקצועי אלא גם להשיג משהו מעבר לכך. רבים מאנשי המכירות שהשתתפו בשנים האחרונות בתהליכים של אימון מקצועי זכו, תוך כדי כך, לשפר גם אלמנטים משמעותיים בחייהם האישיים. אין ספק שההשפעה העמוקה והמתמשכת היא סוד כוחו של האימון המודרני.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.