| קטגוריות:   |

 לכל עסק ולכל חברה, בין אם מדובר בחברה שמייצרת מסטיקים ובין אם מדובר על חברה שמפתחת כלי תוכנה מתקדמים, יש תכלית אחת. התכלית שאנו מדברים עליה היא למכור, כמובן. המכירות יכולות להיות של מוצרים, כפי שכבר הדגמנו, או של שירותים, אולם עסק שלא מוכר, אין לו זכות קיום (למעט ארגונים שלא למטרות רווח).

מכיוון שמוסכם שכל עסק תכליתו למכור, חשוב להבין שמכירה היא סוג של אומנות. כמו כל אמנות, יש אנשים שיודעים את המלאכה כמו מתוך כישרון טבעי בעוד אחרים, הרוב הגדול למעשה, זקוקים לסיוע של הדרכת מכירות. למעשה, אפילו אנשי מכירות מצוינים יכולים להפיק תועלת ולהשתפר כאשר הם מקבלים את הכלים המתאימים. הדרכת מכירות במיטבה מתבססת לא מעט על מחקרים מדעיים, על טכניקות שונות בתקשורת, ועל התמודדות עם שחיקה.

 מכירה בטלפון

חלק ניכר מהמכירות של ימינו מתקיימות בטלפון. אנשי מכירה טלפוניים, שלא כמו אלה המבצעים את עבודתם תוך פגישה פנים אל פנים, נדרשים להפעיל מיומנויות מיוחדות. בין היתר, הם נדרשים לעשות שימוש מיטבי בטון הקולי שלהם וכן בזיהוי האינטונציה הקולית של הצד השני. לעיתים, מדובר על אנשי שירות לקוחות, אשר צריכים להפוך ברגע האמת לסוגרי עסקאות מעולים. כיוון שכך, בנייה של הדרכת מכירות מתאימה צריכה לקחת בחשבון את מאפייני התפקיד המבדילים בין מכירה רגילה למכירה טלפונית.

 הדרכת מכירות למערך המכירה

מערך המכירה המודרני כולל, בדרך כלל, השקעה מרובה בתהליכים תומכי מכירה. על חשיבותה של הדרכת מכירות באופן כללי כבר דיברנו, אבל טרם הזכרנו את ההשקעה המרובה בפרסום, בשיווק, במערך של קובעי פגישות (טלמיטינג) ולעיתים גם בייצור או בייבוא. כאשר רואים את ההשקעה המרובה במעטפת כולה, מפתיע לגלות שישנם חברות שחוסכות דווקא בשלב של הדרכת מכירות. מתן כלים טובים יותר, לא באופן חד פעמי אלא באופן שוטף, תאפשר להפוך יותר פגישות (טלפוניות ופרונטליות) למכירות מוצלחות.

התמודדות עם שחיקה

אחד המאפיינים של אנשי מכירה, בין אם מדובר במוכרנים טלפוניים ובין אם מדובר באנשי שטח, הוא סף שחיקה. אנשי מכירות עשויים לסבול משחיקה, בין אם הם מבצעים את עבודתם היטב ובין אם הם עושים אותה על הצד הפחות טוב שלה. הצרה עם שחיקה, לבד מאובדן של עובדים טובים ומנוסים, היא בפגיעה ביכולת המכירה. גם כאן, הדרכה מתאימה יכולה להקטין את השחיקה ולהעלות את יחס ההמרה בין שיחות טלפוניות ובין פגישות פרונטליות, לבין מכירות והצלחה עסקית גבוהה יותר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

אתר זה עושה שימוש באקיזמט למניעת הודעות זבל. לחצו כאן כדי ללמוד איך נתוני התגובה שלכם מעובדים.