| קטגוריות: עסקים ושירותים |
ישנם גורמים רבים שמבדילים בין עסקים מצליחים לבין עסקים שאינם מצליחים. עסקים מוצלחים יותר הם כאלה שמשכילים לבדל את עצמם מאחרים. לעיתים יהיה מדובר בעסקים שמובילים ביצירת חידושים טכנולוגיים, או כאלה שמספקים מענה מוצלח לצרכים של הלקוחות. למרות שיש סיבות שונות להצלחה, גורם אחד שמאפיין כל עסק מצליח באשר הוא הינו היכולת למכור, למכור היטב ולמכור לאורך זמן.
כדי להצליח לקיים מכירות בהיקף הרצוי, ויותר מכך, כדי לשמר את המכירות ואף לשפר את היעדים מעת לעת, חשוב להעסיק אנשי מכירות יעילים. לצורך כך חשוב לספק להם את הכלים באמצעות הדרכה מתמדת ובאמצעות סדנת מכירות אפקטיבית.
מדוע סדנה
באופן טבעי, כאשר עולה הדיון על סדנת מכירות, עולה השאלה מדוע דווקא סדנה. האם לא ניתן לסמוך על איש המכירות המקצועי שיבצע את תקפידו ללא סדנה? האם הדרכה של עובדים חדשים באמצעות מחלקת הדרכה או על ידי חניכה שמנהל איש מכירות ותיק אינה טובה דייה? בנקודה זו חשוב להבין שכל פעולת מכירה, בין אם מדובר במכירה באתר הלקוח, בין אם מדובר במכירה של לקוחות שמגיעים לאתר החברה או בין אם מדובר במכירה טלפונית או מכירה אגב מתן שירות, מבוצעת תוך קיום אינטראקציה עם הלקוח. מכיוון שכך,סדנת מכירות יכולה להוות דרך מצוינת להתנסות בתנאי אמת עבור אנשי מכירות חדשים או כאלה שנדרשים למכור מוצרים חדשים. סדנת מכירות יכולה להועיל גם להתמודד עם התנגדויות תת מודעות של אנשי מכירות לגבי צעדים חדשים הנדרשים מהם וכן להתמודדות עם שחיקה מקצועית שמאפיינת לא מעט מוכרנים שעוסקים בעבודה זו לאורך זמן.
למכור יותר
יש הסבורים שמכירות הן אומנות, ובתור שכזאת לא ניתן ללמוד או ללמד אותה. אנו סבורים שגישה זו איננה תואמת את המציאות. מחקרים מראים שעסקים שמשקיעים יותר בהדרכת אנשי מכירות מצליחים למכור יותר. נוסף על הדרכה, כדי למכור יותר חשוב להמשיך וללוות את אנשי המכירות באופן מתמשך. ליווי זה של אנשי מכירות באמצעות סדנת מכירות, למשל, מאפשר לכל עסק לא רק למכור יותר, אלא גם לעמוד ביעדים שהוא קבע לעצמו לאורך זמן.
בנקודה זו חשוב לציין יתרון נוסף של סדנת מכירות. דרך זו מאפשרת לארגון לפקח בצורה טובה על תהליך ההטמעה של הלמידה והיישום שלה. כך, התוצרים של הסדנא יכולים לשמש לשם שיפור מתמיד של הדרכות וסדנאות נוספות, תוך שימוש במאפיינים של ארגון לומד.